Verkaufspsychologie

Wie die Maske das Miteinander in Verkaufsgesprächen verändert

Wie die Maske das Miteinander in Verkaufsgesprächen ändert Überall ist das Tragen von Masken zur Pflicht geworden. Wir tragen die Masken, um andere zu schützen. Viele fühlen sich auch selbst besser geschützt, wenn sie eine Maske tragen. Was für den einen selbstverständlich ist, empfindet der andere das Tragen einer Maske als massive Einschränkung. Doch wie beeinflusst das Tragen einer Maske die nonverbale Kommunikation? Die nonverbale Kommunikation macht über 90% unserer gesamten Kommunikation aus. Deshalb ist es umso wichtiger, auch mit Maske, zu erkennen was in unserem Gesprächs- oder Verhandlungspartner vorgeht. Wir sind soziale Wesen Menschen sind soziale Wesen. Wir sind auf Rückmeldungen unseres Gegenübers angewiesen. Verbal und nonverbal. Wir möchten sehen und hören, wie unsere Worte bei unserem Gegenüber ankommen und auch was sie auslösen. Das gibt uns Sicherheit. Genau diese Art der Rückkopplung findet permanent nonverbal in unserem Alltag statt. In Gesichtern versuchen wir zu erkennen, wie unsere Worte, Gestik und Mimik ankommen. Sobald wir die Signale richtig erkennen und treffsicher reagieren, heben wir unsere Kommunikation auf ein höheres Level. Durch Masken ist ein großer Teil unseres Gesichtes verdeckt. Die Nasen- und Mundpartie sind dadurch nicht zu erkennen. Auch unsere Stimme hört sich anders an. Viele Menschen sprechen durch eine Maske lauter und die Stimmlage verändert sich. Manchmal entsteht der Eindruck, dass jemand schreit. Eine laute Stimme kann oft nicht einer eindeutigen Stimmung zugeordnet werden. All diese Komponenten führen zu Verunsicherungen und Fehleinschätzungen in der gesamten Kommunikation. Weil wir uns schwerer tun, unser Gegenüber richtig einzuschätzen, löst das bei vielen Menschen enormen Stress aus. Entspannen Masken? Das Tragen einer Maske kann auch als Vorteil angesehen werden. Denn derjenige, der in einem Gespräch aufmerksam zuhört, kann sich entspannen, weil er sich nicht verstellen muss. Er kann seinen Gesichtsausdrücken freien Lauf lassen und sich noch mehr auf das Gespräch konzentrieren. Stellen Sie sich vor, dass Sie in einem Gespräch anderer Meinung sind und das aber nicht zeigen wollen. Wenn ein großer Teil Ihres Gesichtes durch eine Maske verdeckt, müssen Sie nicht „gute Miene zum bösen Spiel“ machen und freundlich lächeln. Ein maskierendes Lächeln ist somit nicht notwendig. Dennoch macht uns die Maske ein Stück ehrlicher, denn sie lenkt die Aufmerksamkeit in das obere Gesichtsfeld. Die Augen und die Augenbrauen sind kulturübergreifend gleich und besonders wichtig für die Kommunikation. Subtile Signale Die Beobachtung von subtilen Signalen im oberen Gesicht ist deshalb von zentraler Bedeutung. Wir müssen nun umso mehr auf diese feinen Signale achtgeben und sie treffsicher erkennen. In verschiedenen Studien wurde herausgefunden, dass nur jede 2.-3. Emotion treffsicher erkannt wird. Das heißt, es werden 50-60% aller gezeigten Emotionen nicht richtig erkannt und dann sogar fehlinterpretiert. Das führt nicht nur zu Disharmonien, sondern oft auch zu großen Missverständnissen, die leicht vermeidbar sind. Die Augenbrauen zeigen weltweit und kulturübergreifend die wichtigsten Signale, um in einem Gesicht zu lesen, was bei dem anderen los ist. Wir ziehen die Augenbrauen hoch und zusammen, wenn wir Angst haben. Wenn wir traurig sind, ziehen wir die Augenbraueninnenseiten hoch. Das bedeutet, auch wenn wir eine Maske tragen, können wir immer noch sehr gut erkenn, was in dem anderen vorgeht. Nonverbale Signale Im Verkauf zeigt es sich besonders häufig, dass nonverbale Einwände und Zustimmungen oft nicht erkannt werden. Das führt dazu, dass sich Kunden nicht verstanden fühlen und Käufe nicht getätigt werden. Wer kennt das nicht? Man ist in einem Geschäft mit der Absicht etwas zu kaufen und wird vom Verkäufer nicht angesprochen und „abgeholt“. Solche Situationen kennt jeder. Aber es gibt auch Verkäufer, die besser sind als ihre Kollegen und viel mehr Umsatz generieren. Empathische Verkäufer fühlen sich mehr in ihre Kunden hinein, erkennen subtile Signale und können bessere Resonanzaussagen treffen. Das intensiviert die Kundenbeziehung. In zahlreichen Studien wurde herausgefunden, dass empathischere Menschen nicht nur ein glücklicheres und zufriedeneres Privatleben führen, sondern auch im Berufsleben besser vorankommen, erfolgreicher sind und mehr Geld verdienen. Wer diese Schlüsselkompetenz trainiert, besitzt einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil und hat es auch jetzt leichter, wenn Menschen eine Maske tragen, hervorragende Umsätze zu erzielen. Sollte ich Ihr Interesse geweckt haben, diese Schlüsselkompetenz mit Hilfe von gezielten Trainings zu steigern, kontaktieren Sie mich gern unter meiner Handynummer 0172-4336774 oder per Email an bs@bettinaschroeder.de

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